Turinys
Šiame straipsnyje: Reklamuokite produktąSusisiekite su klientuDaug daugiau nuorodų
Norint tapti geru pardavėju reikia daug atsargumo ir pastangų. Turite pabrėžti paties produkto vertę, tačiau turite dėti kuo daugiau pastangų į gerą klientų aptarnavimą ir gerą komunikaciją.
etapai
1 dalis Reklamuokite produktą
-
Susikoncentruok į vertę. Turite parduoti aukštos kokybės produktus, kurie jūsų klientui gali būti naudingi ar malonūs.- Jūs turite stengtis bet kokia kaina išvengti, kad klientas gailisi dėl savo pirkinio. Galbūt šį kartą išpardavote, tačiau pirkėjas, kuris apgailestauja dėl pirkimo, negrįš vėl pirkti ir nerekomenduos produkto kitiems žmonėms.
-
Atlikite keletą tyrimų apie varžybas. Klientas apsvarstys jūsų produkto pirkimą tik tuo atveju, jei jis tiesiogiai konkuruos su kaina ir kokybe su panašiais produktais.- Nustatykite, kas yra jūsų konkurentai, tada praleiskite laiką tyrinėdami konkurentų produktus.
- Jei parduodate savo produktus didesnėje pardavimo platformoje (pvz., „EBay“, „Amazon“ ar „Marketplace“), turėtumėte sutelkti dėmesį į kitus pardavėjus toje pačioje platformoje.
- Panašiai, jei jūs parduodate produktus asmeniškai, turite ištirti vietinius konkurentus, kad įsitikintumėte, ar jūsų kainos teigiamai konkuruoja su jų konkurentais.
-
Parodykite gaminį. Klientai mieliau renkasi tikslų produktą. Kai įmanoma, jie nori sutvarkyti produktą tiesiogiai prieš sutikdami jį pirkti.- Tai paprasčiau atlikti užduotį asmeniškai, bet kai jūs parduodate internete, jums prireiks labai geros kokybės nuotraukų, kad pavyktų.
- Jūsų gaminio nuotraukos turi parodyti kiekvieną gaminį kuo geresnėje šviesoje ir visais įmanomais kampais. Pagrindinė jūsų produkto nuotrauka turėtų parodyti jį geriausiu apšvietimu.
-
Būk aiškus. Bendravimas yra svarbus dalykas, tačiau daugeliu atvejų klientas turi turėti galimybę rasti viską, ką reikia žinoti apie produktą, nieko neprašydamas.- Visada turi būti matoma produkto kaina, taip pat informacija apie jo turinį ir produkto kilmę.
- Šis punktas yra dar svarbesnis parduodant internetą. Daugelis klientų prieš priimdami sprendimą pirkti ar nepirkti jūsų nepradės jūsų kalbėtis, todėl visa informacija, kurią jūs būtumėte atskleidusi pokalbio metu, turėtų būti pažymėta produkto aprašyme.
-
Sustiprinkite jų jausmus faktais. Daugelis klientų, pirkdami pirkinį, naudoja tiek savo širdies, kiek smegenis. Norėdami pritraukti kliento dėmesį ir jo priežastį užbaigti pirkimą, turite naudoti emocijas.- Pvz., Prašmatnus knygos pavadinimas ir meninė aprėptis patraukia potencialų klientą naudodamiesi jo emocijomis. Ant užpakalinio viršelio esančioje santraukoje jis galvoja apie tai, pateikdamas informaciją, kuri leis jam žinoti, kad jam patiks skaityti šią knygą.
2 dalis Bendravimas su klientu
-
Atidarykite ryšio kanalus. Pakvieskite jį į atvirą diskusiją nuo bendrosios pardavimo patirties pradžios iki pabaigos.- Numatykite jo klausimus ir atsakykite į juos, kol jis net jų neužduos.
- Tai gali būti dar svarbiau parduodant internetą. Informuokite klientą apie jo užklausos būseną. Praneškite jiems, kai atlikote mokėjimą ir kada išsiuntėte užsakymą. Vėliau patikrinkite, ar jis gavo jo užsakymą.
-
Tinkinkite pardavimą. Gali būti neįmanoma užmegzti asmeninių ryšių su kiekvienu potencialiu klientu, tačiau turėtumėte pabandyti užmegzti laikiną ryšį su kiekvienu potencialiu klientu, kuris ateina pas jus.- Parodydami savo klientui, kad matote jį kaip žmogų, o ne kaip piniginę, jūs jį paskatinsite matyti ir jus kaip žmogų.
- Parduodami produktą asmeniškai, atidžiai stebėkite savo potencialų klientą. Pabandykite rasti tai, ką turite bendro, arba duokite tai nuoširdžiai.
- Parduodant produktą internetu, ačiū klientui už jo susidomėjimą. Parodykite susidomėjimą savo kliento poreikiais užduodami klausimus, kurie gali nukreipti juos į jų poreikiams geriausią produktą.
-
Kiekvieną klientą traktuokite kaip unikalų asmenį. Nėra dviejų tiksliai panašių klientų, todėl jūs turite atkreipti dėmesį į kiekvieno kliento asmenybę ir atitinkamai elgtis.- Apskritai, intravertai klientai nori, kad jūs paliktumėte juos ramybėje, o ekstravertai mieliau užsiima prekyba.
- Parduodami asmeniškai, turite atkreipti dėmesį į kūno kalbą.
- Parduodami internetą turite laukti, kol klientas ateis pas jus su klausimu ar komentaru. Kai jis tai padarys, pabandykite atsakyti tokiu pat entuziazmu kaip ir klientas.
-
Atsakykite į jo rūpesčius. Klientai nori kainos ir kokybės santykio, kitaip tariant, jie nori pirkti produktus, kurie tarnaus ilgai. Jei klientas nerimauja dėl jūsų produkto kokybės, turite į savo rūpesčius reaguoti sąžiningai ir taktiškai.- Kai kurie klientai užduos jums tiesioginį klausimą apie jūsų produktą, pavyzdžiui, apie jo dydį, svorį ir prekės savybes.
- Dažnai jo rūpesčius slepia klaidingos nuomonės. Jūsų darbas yra nustatyti ir ištaisyti idėjas, kurios neleidžia klientui nusipirkti jūsų produkto.
-
Būk sąžiningas. Kad ir ko jūsų klientas paprašytų ar pasakytų, jūsų atsakymas visada turėtų būti sąžiningas. Niekada neturėtumėte perdėti produkto vertės ar nekreipti dėmesio į nemalonias detales vien tam, kad galėtumėte parduoti.- Jei klientas supras, kad meluojate, beveik visada prarasite pardavimą. Dar blogiau, jei klientas gali nuspręsti niekada nepirkti jūsų parduotuvėje ir gali net atgrasyti kitus potencialius klientus nuo to nedaryti.
- Kita vertus, jūs taip pat galite prarasti pardavimą būdami pernelyg sąžiningi dėl tam tikro produkto trūkumų, tačiau sukursite gerą reputaciją su savo potencialiu klientu. Tokia teigiama reputacija gali priversti klientą grįžti prie kitokio produkto.
-
Būk ramus. Pardavimo aplinka gali būti stresą sukelianti aplinka, tačiau jei norite būti sėkmingi kaip pardavėjas, turite išmokti valdyti stresą, būdami ramūs ir tinkamai elgdamiesi.- Prasti klientai gali būti iššūkis, tačiau jūs turite atsispirti norui reaguoti į blogas manieras per blogas manieras. Gali atrodyti, kad neįmanoma būti maloniam klientui, kuriam būdinga bloga nuotaika, tačiau vis tiek turite būti mandagus ir profesionalus.
3 dalis Atlikite daugiau
-
Venkite būti beviltiška. Niekam nepatinka jausti spaudimą pardavimo metu, todėl kalbėdami su savo klientu turėtumėte vengti bet kokių teiginių ar veiksmų, kurie galėtų sukelti įtampą.- Visada įtraukkite klientą, bet kai jis pradeda atsitraukti, jūs turite padaryti tą patį. Jūs galite atrodyti pernelyg atkakliai ir bauginančiai, jei pasielgėte priešingai.
-
Skatinkite klientą įsigyti tinkamų priedų. Priklausomai nuo situacijos, galite padidinti pardavimą, rekomenduodami produktus, susijusius su pagrindiniu produktu, kurį jūsų klientas nusprendė įsigyti.- Pasirinkite produktus, kurie duotų realios naudos klientui. Priedai turi pabrėžti pagrindinį gaminį arba išspręsti problemas, susijusias su pagrindiniu produktu.
- Pvz., Klientui, kuris perka batus, galite rekomenduoti derinti auskarus.
-
Gaminį atsargiai supakuokite. Prieš grąžindami ar siųsdami pirkėjui produktą turite bent supakuoti. Taip pat gali būti įdomu supakuoti savo produktus estetiškai.- Produktai, kurie gali sulūžti, turėtų būti suvynioti į pakankamą kiekį burbuliukų ar audinio, kad būtų apsaugoti.
- Apsvarstykite galimybę atspausdinti maišelius su jūsų įmonės logotipu arba į savo gaminio pakuotę įtraukti vizitines korteles. Net tokios mažos detalės gali padaryti jūsų kliento pardavimo patirtį malonesnę.
-
Siūlykite pavyzdžių ir dovanų. Padrąsinkite klientus nusipirkti produktą vėliau, įdėdami šio produkto pavyzdį į pirkimo pirkinį.- Pavyzdžiui, galite pridėti lūpų balzamo pavyzdžių, kai klientas perka kitus lūpų grožio produktus arba kvepalų pavyzdį, kuris atitinka ką tik nusipirktą losjoną.
- Skirtingai nuo pavyzdžių, dovanos neskatins kliento pirkti tam tikro produkto, tačiau jos gali padėti jums sukurti jūsų kliento reputaciją ir priversti jį grįžti į jūsų parduotuvę vėliau. Dovanos turi būti mažos, bet svarbios. Pvz., Pardavėjas knygyne galėtų įklijuoti nemokamą žymę į knygą, kurią klientas ką tik nusipirko, prieš suteikdamas jai.
-
Žinokite, kaip prireikus aukoti. Kai, įvykus sandoriui, nelaimingas įvykis sugadina gaminį ir tai nėra nei jūsų, nei kliento kaltė, turėtumėte iškęsti nuostolius, užuot leidę klientui tai padaryti.- Jums gali niekada nepataikyti į tokią situaciją, jei jūs parduodate asmeniškai, tačiau tai tikrai įvyks tam tikru metu, jei jūs parduodate internetu. Pvz., Jei produktas, kurį pirkėjas įsigijo, buvo pamestas ar nublukęs vežimo metu, turėtumėte pasiūlyti grąžinamąją išmoką arba pakeisti prekę, jei norite, kad klientas liktų patenkintas. Patenkinti klientai labiau linkę grįžti iš jūsų pirkti ir rekomenduoti savo parduotuvę kitiems žmonėms.
-
Nustatykite tolesnius veiksmus. Kai tinkama, apsvarstykite galimybę sekti klientą, kai operacija bus baigta. Ši iniciatyvos rūšis rodo, kad jūs tikrai domitės savo klientais ne tik jų piniginėje.- Pvz., Jei jūs pardavėte internetinę parduotuvę, nusiųskite ją savo klientui praėjus kelioms dienoms po numatyto prekės atvežimo. Paklauskite jo, ar pakuotė buvo geros būklės ir ar produktas atitinka jo lūkesčius.
- Jei parduodate asmeniškai, nereikia sekti. Turite palengvinti ryšį tarp jūsų ir savo kliento, išduodami jiems vizitinę kortelę arba atsispausdinę kvite savo adresą ar telefono numerį.
-
Sužinokite iš savo patirties. Remkitės praeities sėkmėmis ir ištaisykite praeities klaidas. Pardavimas yra įgūdis, kurį turite nuolat tobulinti, jei norite išgyventi rinkoje.- Pagalvokite apie savo praeities sėkmes. Paklauskite savęs, kokie metodai paskatino jūsų klientą pirkti iš jūsų ir panaudoti juos būsimiems pardavimams.
- Lygiai taip pat turite galvoti apie savo praeities nesėkmes. Pabandykite nustatyti dalykus, dėl kurių klientai pabėgo, ir ateityje venkite daryti tas pačias klaidas.