Turinys
Šiame straipsnyje: „Getting ReadyNegociationReferences“
Nesvarbu, ar pirkti namą, ginčyti mobiliojo telefono sąskaitą, derėtis dėl lojalumo taškų, skubėti Kinijoje ar sumažinti kredito kortelės įmokas - pagrindiniai derybų principai yra tie patys. Atminkite, kad net patyrę ir patyrę derybininkai derybų metu jausis nepatogiai. Skirtumas tik tas, kad kvalifikuotas derybininkas išmoko atpažinti ir pašalinti šių jausmų išorinius ženklus.
etapai
1 dalis Pasirengimas
-
Apskaičiuokite lūžio tašką. Finansine prasme tai yra mažiausia suma arba mažiausia kaina, kurią tokiu atveju galėtumėte sutikti. Nefinansiniu požiūriu tai yra „blogiausio atvejo scenarijus“ - didžiausia riba, kurią jūs sutinkate priimti prieš palikdami derybų stalą. Nežinodami savo lūžio taško, galite leisti susitarti dėl jūsų interesų nesudarančio susitarimo.- Jei derybose atstovaujate trečiajai šaliai, būtinai iš anksto susitarkite raštu su klientu. Priešingu atveju, kai deramasi dėl susitarimo, o jūsų klientams nepatinka jūsų pasiūlymas, jie gali jo atsisakyti, ir, vis dėlto, jūsų patikimumas užtruks. Geras pasiruošimas neleidžia tai padaryti.
-
Žinokite, ko esate verti. Siūlote retą produktą ar tai yra įprastas dalykas? Jei tai, ką turite, yra reta ar nuostabi, turite geriausią derybų poziciją. Kitai pusei tavęs reikia. Jei ji jums reikalinga labiau nei jūs iš jos, jūs esate geriausioje padėtyje, ir ji negali sau leisti jūsų paprašyti daugiau. Tačiau, jei jums jos reikia labiau nei jums, kaip jūs galite pranašumą prieš juos?- Pvz., Įkaitų derybininkas nesiūlo nieko ypatingo, ir jam įkaitų reikia daugiau, nei reikia pagrobėjui. Būtent todėl įkaitų derybininku yra labai sunku. Siekdamas ištaisyti šiuos trūkumus, derybininkas turi būti įgudęs daryti mažas nuolaidas, kurios atrodo didesnės, ir emocinius pažadus paversti brangiaisiais ginklais.
- Retų perlų pardavėjas, kita vertus, turi tai, ko retai galima rasti rinkoje. Jam reikalingi ne konkretaus žmogaus pinigai, o didžiausia pinigų suma, jei jis yra geras derybininkas. Priešingai, žmonės ypač nori jo brangakmenių. Tai suteikia jam puikias galimybes įgyti papildomos naudos su žmonėmis derybose.
-
Neskubėk. Negalima nuvertinti savo galimybių susitarti dėl to, ko nori, paprasčiausiai leisdamas sau tai padaryti kažkam kitam. Jei turite kantrybės, naudokite tai. Jei trūksta kantrybė, laimėk. Derybose įprasta, kad žmonės pavargsta ir priima pasiūlymą, nepaisydami jo norų ar lūkesčių, nes pavargo derėtis. Jei galėsite palaikyti ką nors ilgiau būdami prie stalo, padidės tikimybė labiau įsitraukti į sandorį. -
Suplanuokite, kaip susisteminsite savo pasiūlymus. Jūsų pasiūlymai yra tai, ką siūlote kitam asmeniui. Derybos yra prekybos pasiūlymas, kai vienas asmuo siūlo, o kitas pateikia priešingą pasiūlymą. Jūsų pasiūlymų struktūra gali būti sinonimas sėkmei arba sukelti nelaimę.- Jei deramasi dėl trečiosios šalies gyvybės, jūsų pasiūlymai nuo pat pradžių turi būti pagrįsti, nenorite rizikuoti kažkieno gyvybe. Sėkmė priklausys nuo jūsų ramybės ir kantrybės.
- Jei vis dėlto deramės dėl pradinio atlyginimo, geriau pradėti klausti daugiau nei to, ko norite.Jei darbdavys sutinka, jūs įgijote daugiau nei norite, jei darbdavys derasi dėl mažesnio atlyginimo, sustiprinsite „apiplėšimo“ jausmą, o tai padidins jūsų šansus pasunkėti. gauti geresnį galutinį atlyginimą.
-
Būkite pasiruošę vėl eiti. Jūs žinote savo lūžio tašką ir žinote, ko norite gauti. Būkite pasirengę žengti pro duris, jei to prireiks, galbūt tikėdamiesi, kad kita šalis jums paskambins, tačiau būkite laimingi už jūsų pastangas, net jei to nepadarysite.
2 dalis Derėtis
-
Atverkite savo mintis. Norėdami sudaryti išpardavimą, pradėkite nuo didelės kainos (maksimalios, kurios galite logiškai paprašyti). Paklauskite, ko norite, ir būkite tikri. Pradėti nuo aukštos kainos yra svarbu, greičiausiai turėsite derėtis žemesniame lygyje. Jei jūsų pradinis pasiūlymas yra per daug artimas jūsų lūžio taškui, neturėsite pakankamai derybų maržos, kad galėtumėte sutikti su kita šalimi kaip būdą patenkinti.- Nebijokite pateikti skandalingo prašymo. Kas žino, jūs galite gauti! O kas blogiausia, kas gali nutikti? Jie gali manyti, kad tu esi tuščias ar perdėtas, bet jie taip pat žinos, ką turi tavo skrandyje, ir kad laikas yra pinigai.
- Ar nerimaujate, kad juos erzina jūsų pasiūlymas, ypač jei siūloma ką nors nusipirkti labai maža? Atminkite, kad tai yra verslas, ir jei jiems nepatinka jūsų pasiūlymas, jie vis tiek gali pasiūlyti. Būkite drąsūs. Jei nebandysite jais pasinaudoti, atminkite, kad jie pasinaudos jumis. Derybų aktas yra abipusiai naudingas ir visi bandys pasinaudoti pranašumu prieš kitus.
-
Eik aplink pardavėjus ir duok įrodymų. Jei perkate automobilį ir žinote kitą pardavėją, kuris gali jums parduoti tą patį automobilį už 200 eurų mažiau, pasakykite jiems. Pasakykite jiems platintojo ir pardavėjo vardą. Jei derėjotės dėl atlyginimo ir išstudijavote, kiek jūsų rajone yra mokama lygiavertėms pozicijoms priklausantiems žmonėms, atsispausdinkite šią statistiką ir turėkite ją po ranka. Grėsmė prarasti klientus ar galimybes, net jei tai nesvarbu, gali padaryti žmones atviresnius. -
Pasiūlykite sumokėti iš anksto. Išankstinį mokėjimą pardavėjui patartina naudoti, ypač tais atvejais, kai dauguma žmonių nemoka iš anksto. Kaip pirkėjas, jūs taip pat galite pasiūlyti pirkti kiekiu, iš anksto sumokėdami už daugelį produktų ar paslaugų mainais į nuolaidą.- Vienas triukas yra įeiti į sandorį iš anksto parašius čekį, paprašyti nusipirkti produktą ar paslaugą už tokią sumą ir pasakyti jiems, kad tai yra paskutinis jūsų pasiūlymas. Jie gali tai priimti, nes sunku atsisakyti tiesioginio mokėjimo.
- Galiausiai naudinga derybų priemonė gali būti mokėjimas grynais, o ne kreditine kortele ar čekiu, nes tai sumažina pardavėjo neapmokėtų sąskaitų riziką (mediniai čekiai, kreditinė kortelė atmesta).
-
Niekada neduokite nieko negavęs. Jei duodate ką nors „nemokamai“, jūs netiesiogiai sakote kitam asmeniui, kad jūsų prekybos pozicija yra silpna. Sumanūs derybininkai privers jus kvepėti krauju ir lauks, kol pamatysite, ar elgiatės kaip ryklys vandenyje. -
Paklauskite kažko svarbaus. Šis dalykas kitai šaliai neturi daug kainuoti. Tai, kad abi šalys jaučiasi laimėjusios derybose, yra geras dalykas. Ir priešingai nei populiarus įsitikinimas, derybos neturi būti nulinės sumos žaidimas. Jei esate protingas, galite būti kūrybingas dėl to, ko reikalaujate.- Tarkime, jūs darote darbą su vynuogynu, ir jie nori jums sumokėti 100 eurų už savo darbą. Norite 150 eurų. Kodėl gi neprašius, kad jie jums sumokėtų 100 eurų ir padovanotų jums vyno butelį, kainuojantį 75 eurus? Tai reiškia 75 eurų rinkos vertę jums, nes tai yra kaina, kurią jūs turėtumėte sumokėti, kad ją nusipirktumėte, tačiau tai bus daug mažesnė vynuogyno produkcijos suma.
- Galite paprašyti jų 5% ar 10% nuolaidos visam vynui. Darant prielaidą, kad reguliariai perkate vyną, pirkdami sutaupysite pinigų, o jie užsidirbs iš jūsų lojalumo.
-
Siūlykite ar paprašykite priedų. Ar galite sušvelninti sandorį ar paprašyti ko nors jį sušvelninti? Papildomos ar lengvatos gali būti nebrangios, tačiau dėl to derybos gali labiau priartėti prie susitarimo, nes kita šalis taps kaltesnė.- Kartais, bet ne visada, kelių priedų pasiūla gali turėti didesnę įtaką sandoriui, nei pasiūlyti vieną didesnį papildymą, kuris gali suteikti iliuziją, kad jūs siūlote daug daugiau, nei yra iš tikrųjų. Žinokite tai tiek siūlydami, tiek gaudami.
-
Visada laikykite vieną ar du daiktus pabaigai. Laikykite faktą ar argumentą, kurį galite naudoti, kai jaučiate, kad kita šalis yra arti susitarimo, tačiau jam reikalingas šis paskutinis postūmis. Jauskitės skubiai, jei jūsų klientą užklupo oras. -
Neleisk, kad emocijos atitrauktų tave nuo derybų. Pernelyg dažnai derybos iškreipiamos dėl to, kad viena iš šalių per daug asmeniškai priima dalykus ir užbaigia derybas, taip panaikindama pažangą, padarytą ankstyvajame derybų etape. Stenkitės nesiimti derybų proceso per daug asmeniškai, palikite nuošalyje savo emocijas, savo ego ar jautrumą. Jei asmuo, su kuriuo bendraujate, yra grubus ar pernelyg agresyvus ar smurtaujantis, žinokite, kad galite bet kada išeiti.